陈明利

各位嘉宾、各位平安的寿险伙伴：
　　大家好！
　　虽然我曾经在许多的国家，面对许多的寿险伙伴演讲过，但是，有机会能跟大家在这里做一次经验分享，我真的感到很高兴。

　　首先，我想请问在座的各位：当你选择做个人寿业务员的时候，有没有人告诉你这个行业不能做？即使做也不能超过三个月？在新加坡，当我们告诉我们的家人，我们的朋友，我们要做个人寿险业务员的时候，他们第一句话就会说：这个行业不能做，保险这个行业不是人干的。是的，保险这个行业不是人干的，保险这个行业是人才干的！

寿险才是终身事业

　　记得在我刚干保险的时候，我的经理、也是我的先生告诉我：许多先辈都离开了这个行业，你呀，最多三个月就会回家去了。当是我心里想：真的把我看扁了，三个月就要回家去？就算回家去，我也要超过三个月。不过，他们这样看我，也是有道理的。因为，我从小生活在台湾，很小的时候，我就是很红的明星。在新加坡，我一没亲人，二没朋友，这是第一；第二是语言上的障碍，1982年的进修，我在新加坡的街上，一开口，别人就问我：Can you speak English?人们听不懂我的话，我也听不懂他们，公司的文件也全是英文，所以对我来说，做保险并不是一件容易的事。

　　但是，我还是要找一份工作做。于是，我先开餐厅，餐厅关门大吉了；我又开发型屋，结果发型屋又倒了；再开服装店，服装店也关门了。最后，我看到我的先生从事的工作好像相当自由，赚钱又多，又不怕被老板炒鱿鱼，于是我便试试看。结果，我这一生寻寻觅觅、一直在找的工作，我终于找到了。那就是做个人寿业务员。我觉得做个人寿业务员就好比开一个建筑公司，我们每一个人都是建筑公司的老板，找好一块地，要盖房子就要打地基，然后开始盖一栋房子，房子盖好以后，就要好好照顾它――就好像是我的一个客户一样。找到一个客户，成交一个保单以后，售后服务很重要，要是你的售后服务不好，那房子今年就收不到房租――客户要换保，你所有的心血都白费。但是，要是你的售后服务好的话，这栋房子不管是在郊区、市区、小房子、大房子，像每一个客户，小保单、大保单，我只要看到我的客户，就想到：都是我的房地产，我要好好地照顾它。因为房子可能还会过继――就是我们续缴的保费，我在新加坡从零开始，从人生地不熟，干到一千多栋房子，每年900万的保费。

持续奋斗才是英雄

　　今天，我看着各位，你们就在走着这样一条路，就是我曾经走过的路。我1982年3月份入公司，5月份第一次参加高峰会议，当时我坐在最后一排，我看着台上的会长，他被人用轿子抬上去，他讲的是英文，我听不懂。当时我告诉自已：没关系，总有一天，我上台，我讲话，我要用中文在台上讲！自从参加了第一次高峰会议，我每一年都去参加。要知道：参加一次是不够的，上了一次就要再上一次，再上一次，才是真正的英雄！这些年来，好多人都问我：你这14年多以来，保险都是怎么做的？好困难，真的好困难！你们经历过的，我都经历过，我不知道哭过多少次，不知道有多少次在梦中卖过保险，真的，做保险做到梦中还在推销，你就成功了！

请播下好种子！

　　首先，请播下好心思的种子。

　　做保险对人的心思要好，好心才有好报。因为你不知道茫茫人海中谁是你的客户，随时随地为别人着想，说不定你的客户就在无意中撞上了你。

再请您播下好态度的种子。

　　谦虚、不断地学习，不断地进步，让身边的人都喜欢你。我有一个客户，我去他的办公室时，必要经过一排店屋，有一天下雨，我又经过这排店屋去找我的客户，我想，我反正不赶时间，就坐在走廊跟店屋子的老板聊天。然后，很自然地做了他的保险代理人，他们一家六口都找我买了保险。在他成为我的客户以后，他到处告诉大家：你要买保险，就去找明利，她的服务真好，心肠又好，你看我们一家六口都找的她，就这样，他帮我推销了许多保险。还有一点，心态非常重要。我的经理对我的训练和对别人的训练都一样，只不过我们心态不同，他说我的时候，我很生气，有时候说得我都哭了，但我知道，他是我的先生，他不会害我的，我还是会照着去做，但是，当经理说一般的业务人员时，他们往往受不了，说：我不干了，你还不得靠我。这样，不同的心态，取得的成绩不同。

要有一个好行动。

　　口说好话谈保险，开口就要计保险，不要谈东论西的。手做好事写保单，脚走好路拜访客户。多出去走走，看看你的客户，说不定你在看他的时候，旁边多了一个人，多了一个准客户。我经常帮别人做事，其实，帮人的时候，我也是在帮我自己。有一次，我的一个客户太太生孩子，我去医院看到她正在吃生冷的东西，便去药店请教药店老板，他告诉我产妇应该如何食补，于是我买了大包小包去送给她，自然她的孩子也成了我的客户。一次又一次的跑药店，药店的老板感到很奇怪：明利，你们家怎么这么多人生孩子呀？我说：不是我的家人，是我的客户的太太生孩子。她说：客户的太太生孩子关你什么事？我说：怎么不关我的事？我的客户的亲人就是我的朋友呀！结果，整个中药店的伙计、老板及他们的家小全部跟我买了保险，所以，帮别人就是帮自己。

当你有了好的行动以后呢，就请你播下好习惯的种子。

　　很多人问我：你每一天都这么拚命地做，累不累呀？当然累了，不过，我已经养成习惯了。每天我早上8点30分出门，晚上7点才回家，只要没做完跟工作有关的事，我就不回去。做保单、带客户看医生、拜访准客户、收保费……有许多的业务员都说：好烦好烦，别烦我了！你在忙什么？一天的时间里，你吃饭、喝茶、聊天、批评一下公司、批评一下保户和同事，时间都浪费掉了。养成一个非常非常好的习惯，规定自已在工作的时间里绝对是心无旁鹜的，做自己该做的事。有的业务员这个月生意稍微好一点，就要放松一下，一晃月底到了，该出业绩了，又要急匆匆地出去补业绩。大家都知道抽水机，水还没出来的时候，不知道要按多少时间，水才会出来；当水出来以后，你不要花多少功夫，只要照着那个步伐，按照那个力量，不停地压，水就会源源不断地流出来。所以，一个好的习惯，就好比把手按在抽水机上，不要放，水终究是会出来的。

当你有一个好的习惯以后，你要养成一个好的人格。

　　我有一个客户介绍了一对夫妻给我，结果给另一个公司的业务员抢走了，在他那里买了保险，并且需要加费，这对夫妻就想退保。我想：人家业务员做了许多工作，真想退保的话，心情一定不好受，于是我告诉他们：在别的公司一样要加费的，还送他们回饭店。我的客户很是不解，说：你怎么这样笨呀，我都让他们退了，你还帮他！我说，将心比心，如果一个业务员把一万保费交给经理，没过两个小时，又说要退费了，心里该多难受呀！谁知过了半小时，这对夫妇说，明利人真好，咱们买了一万保险以后，还有多余的钱，可以再跟我买两份。所以说，不一定要牺牲别人，你才能够得到好处。

有了好的人格以后，就会有好的命运。

　　命运是自已挣的，怎么样让自己有一个好的命运，完全靠自己，就好像我当初加盟保险公司的时候，我从没有想到过我能够有今天，能到全世界那么多的国家，能在这个行业中赚到这么多钱，现在，钱都不重要了，我认为能够跟伙伴们分享我的经验，能够让更多的家庭得到保障，还有参加MDRT才是最重要的。当我第一次参加MDRT时，很多的钱对我来说已不再刺激，我遇见一个70多岁的老先生，做保险做了50多年，着实让我吃了一惊，这么大年纪还在做保险！其他的人也一样，而且个个看起来那么年轻！寿险绝对是一个终身事业，就像陈年老酒一样，越来越好，越陈越香，以前做明星的时候，我很怕讲自己的实际年龄，最好年年都20岁；做了寿险业务员以后，在这里，我可以告诉大家，我今年42岁。

　　有什么工作能像这份工作一样，不需要本钱，也不需要看老板脸色，也不怕被炒鱿鱼，然后，还可以越老越好。伙伴们，你们才刚刚起步，才两年的时间，我真羡慕你们。同时，我最后悔的是，我没有6岁的时候，就开始做保险！

　　谢谢大家！

(罗亚伟根据录音整理，未经本人审阅)